Data: 06 de Julho de 2023 – por Heads da AGR Consultores
Um primeiro trimestre de 2023 extremamente difícil para o varejo como um todo, com grandes redes listadas na Bolsa reportando quedas de rentabilidade e resultados negativos. Um segundo trimestre apontando para resultados similares ou ainda piores. Nessa conjuntura, vemos as empresas fazendo demissões, fechando lojas (Magalu, Marisa, Renner, Tok&Stok, C&C …) e implementando reestruturações internas inclusive com trocas de comando. Some-se a essa melancólica narrativa uma taxa de juros elevada, promovendo maior dificuldade aos consumidores em tomar crédito e aumentando o custo da dívida das companhias.
Mesmo que na última ata do Copom, publicada em 27/06, tenha sido sinalizada uma possível baixa de juros em agosto, a pergunta que sobressai é: como preparar uma estratégia clara de Growth em busca do máximo potencial em crescimento e em rentabilidade para o segundo semestre?
Na visão da AGR Consultores, uma estratégia de Growth que realmente prepare as empresas para enfrentar o próximo semestre estabelece o questionamento sob 3 perspectivas: olhar para os fundamentos da organização (1), selecionar projetos e iniciativas que entreguem as estratégias do curto prazo (2) e repensar objetivamente o go-to-market (3).
(1) Back to Fundamentals, executar os fundamentos do seu negócio impecavelmente. Não se pode trabalhar uma Estratégia de Vendas bem definida se temos antigos problemas internos, além de tradicionais reveses relacionados ao como chegamos aos nossos clientes e os mantemos. Divergência de informação de produtos, processos internos que geram mais atrito do que ganho de escala e eficiência, além de processos diretamente relacionados ao cliente que não funcionam, tais como: características de produtos mal definidas ou insuficientes, estoques imprecisos, tempo de entrega fora do padrão, atendimento ao cliente sem qualidade… Enfim, barreiras de rentabilidade, vendas, retenção e fidelização de clientes. Preparar um projeto de eficiência operacional e rediscutir os fundamentos da companhia é condição indispensável para alcançar o potencial de crescimento e rentabilidade;
(2) Priorização de iniciativas – A complexidade na gestão de investimentos nas diversas áreas da empresa costuma consumir bastante tempo e recurso, sejam essas iniciativas voltadas para processos, sistemas ou ambos. Percebemos que as empresas estão sobrecarregadas de projetos e iniciativas que concorrem entre si, ou muitas vezes são até antagônicas. Temos sugerido um modelo eficiente de priorização, acompanhamento de resultados e desdobramento de estratégias que, de forma end-to-end, reorganizam esse tumulto e garantem maior velocidade e assertividade;
(3) Estratégia clara e bem definida de atuação – Seja através da revisão completa do go-to-market, com a implantação de um modelo Growth Marketing que proporciona um processo de entendimento do cliente, uma experimentação estruturada com uso de dados e uma busca pelo crescimento escalável e consistente; seja simplesmente uma estratégia em busca de ganhos de eficiência através do enxugamento de estruturas e custos. Para ambas, é fundamental ter clareza sobre qual a oferta atual de produtos e quais os diferenciais desta oferta são percebidos pelos seus clientes. Alcançar resultados de crescimento expressivos, e principalmente consistentes, começa aqui.
Em perseguição de vendas maiores e margens melhores, vemos empresas realizando mudanças e reestruturações muitas vezes atabalhoadas. Nossa preocupação tem sido dar velocidade nas mudanças com organização, foco e metas bem definidas. Preparar a organização para uma melhora nas vendas, deixando-a leve e com “músculos” para enfrentar o próximo semestre, de certo trará oportunidades para ganhos de mercado e de rentabilidade. Apoiar nossos cliente com metodologia, dados e equipe diferenciada é a nossa obrigação.
